Marketing per il mercato B2B

Premessa
Il ruolo crescente dell’innovazione tecnologica, l’intensificazione della concorrenza internazionale e le nuove esigenze della domanda hanno reso i mercati BtoB sempre più complessi. Agli uomini di marketing vengono richieste nuove capacità analitiche, progettuali e manageriali nel selezionare le informazioni competitive più rilevanti, nell’individuare i margini di miglioramento dei singoli prodotti così come nell’organizzare e coordinare le scelte di marketing.
Obiettivo

Il corso intende delineare i principali tratti distintivi del cambiamento in atto e fornire ai partecipanti gli strumenti più adeguati per analizzare il proprio contesto ambientale di riferimento e per tradurre i risultati di quest’analisi in concrete iniziative di marketing.

Descrizione contenuti

Il programma offre un percorso di:

  • Analisi delle variabili fondamentali del marketing nei mercati business.
  • Focalizzando le capacità di costruire un vantaggio competitivo sostenibile.
  • Definizione delle scelte strategiche di marketing per la creazione di valore per i clienti e la conquista delle loro preferenze su base stabile e duratura.
  • Gestione dell’offerta produttiva e commerciale dell’impresa all’interno della rete di relazioni che essa.
  • Mantiene con i propri fornitori, con i propri clienti intermedi e finali e con altri interlocutori esterni.

 

Programma

I MODULO: L’analisi e la gestione strategica del mercato

  • Le caratteristiche distintive dei mercati business.
  • L’analisi della domanda e del comportamento d’acquisto dei clienti.
  • L’analisi della concorrenza e l’identificazione dei principali competitor dell’impresa.
  • Il sistema informativo e le ricerche di marketing.
  • La segmentazione del mercato e il posizionamento dell’offerta.
  • Nuovi scenari competitivi e potenziale di business delle nuove tecnologie.
  • I nuovi attori dell’e-business e i nuovi business model.


II MODULO: Gli strumenti di marketing per la gestione dei rapporti con i clienti business

  • La gestione del sistema di offerta: progettazione e gestione dei prodotti e dei servizi
  • Il prezzo. Metodi di definizione e criteri di scelta del prezzo.
  • La distribuzione ed il sales management: la progettazione e la gestione della rete di vendita.
  • La comunicazione. Strumenti di comunicazione e criteri di scelta del mix di comunicazione.
  • E-commerce e market place.
  • Pricing on line e communication on line
  • Il piano di marketing.


III MODULO: Brand Value Management

  • Le nuove sfide per il brand management.
  • I vettori di sviluppo.
  • La brand equity: un modello evolutivo.
  • Brand building: la costruzione della marca.
  • La scelta dei brand elements.
  • Brand value management come sviluppare il valore funzionale, il valore simbolico e il valore emotivo della marca.
  • Brand extension: come rendere operativo il potenziale di crescita della marca.
  • Branding on line: come sfruttare le opportunità delle reti digitali.
  • Retail branding: come gestire la marca nei nuovi scenari distributivi.
  • International branding: come gestire la globalizzazione della marca tra diversità culturali e brand migration.
  • La misurazione della brand equity: come monitorare e comunicare lo sviluppo del valore della marca.

 

Durata
40 - 60 ore
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